Elastyczny ekosystem, umożliwiający łatwą adaptację i dobrą współpracę, jeszcze nigdy nie był tak ważny.
Obecna pandemia COVID-19 to wyjątkowe wydarzenie, jeśli chodzi o skalę wywołanych utrudnień życia społecznego na świecie. Pandemia dotyka organizacje wszelkiego rodzaju i rozmiaru, zamyka szkoły i uczelnie wyższe, odwołuje imprezy i sprawia, że tętniące niegdyś życiem centra miast pustoszeją. Obecnie, gdy świat stopniowo przechodzi do fazy „nowej normalności”, liderzy biznesu intensywnie opracowują nowe praktyki oraz przygotowują niezbędne zmiany w działalności swych organizacji, by przygotować je na niepewną przyszłość – przyszłość wymuszającą świadomość potencjalnych zagrożeń i stan ciągłej gotowości. Globalny kryzys zdrowotny pokazał jak ważne dla resellerów, dystrybutorów, niezależnych dostawców oprogramowania oraz innych partnerów jest dostosowanie ekosystemu kanałów biznesowych do działalności dostawców rozwiązań, które charakteryzują się elastycznością, zdolnością do adaptacji i efektywnej współpracy.
Elastyczność umożliwia szybką i adekwatną reakcję
Doświadczenie pokazuje, że najlepiej z kryzysem wywołanym COVID-19 poradziły sobie organizacje, które szybko i w adekwatny sposób zareagowały na zmieniającą się sytuację. Przykładowo, firma Zebra Technologies skoncentrowała się na komunikacji, by utrzymać relacje ze swymi partnerami biznesowymi, przechodząc ze spotkań bezpośrednich na kontakty wirtualne, co objęło również szkolenia. Dostawcy, którzy szybko i płynnie przeszli na wirtualny format szkoleń, wydarzeń i komunikacji byli w stanie łatwiej utrzymać kanały współpracy, z korzyścią zarówno dla swoich partnerów jak i klientów. Firmy, których polityka była odpowiednio elastyczna, by umożliwić szybką reakcję na zmienne warunki wiedziały, że w najlepszym interesie ich partnerów będzie tymczasowe zawieszenie wymagań dot. certyfikatów zgodności czy też przeglądów wydajności. Jeśli twoja firma zastanawia się nad uczestnictwem w programie utrzymania kanałów biznesowych, powinna szukać dostawców, potrafiących z wyprzedzeniem rozpoznać zakłócenia rynkowe i podjąć natychmiastowe, czy nawet wyprzedzające działania, umożliwiające ochronę partnerów.
Zdolność adaptacji zapewnia ciągłość operacji
O ile kuszący jest pogląd, że pandemia to wydarzenie wyjątkowe i jednorazowe, to otaczająca nas rzeczywistość wskazuje, że jest inaczej. Zakłócenia działalności, bez względu na to czy o charakterze naturalnym, cyfrowym, ekonomicznym, zdrowotnym bądź innym, to w biznesie pewnik.
Zarówno ludzie jak i organizacje muszą być przygotowani na dostosowywanie działalności biznesowej do nadchodzących kryzysów tak, aby wspomóc swoich partnerów biznesowych we wprowadzaniu zmian umożliwiających rozwój i dostarczanie klientom wartości dodanej. Program utrzymania kanałów biznesowych firmy Zebra jest stale dostosowywany. Tworzenie nowych ścieżek to proces podlegający ciągłym modyfikacjom, dzięki czemu program utrzymania kanałów biznesowych dostosowuje się do potrzeb danego regionu oraz stopnia rozwoju lokalnego rynku. Przykładowo, w roku 2020 uruchomiono dwa specjalistyczne programy partnerskie obejmujące technologię RFID oraz branżę ochrony zdrowia, dzięki czemu partnerzy zyskali możliwość wyróżnienia się na tle konkurencji. Pandemia COVID-19 stała się dla dostawców i partnerów okazją do przetestowania odporności ekosystemu kanałów biznesowych w procesie powszechnego przechodzenia na model pracy zdalnej. Czy dostawcy byli w stanie na bieżąco przekazywać uspokajające i wyczerpujące komunikaty? Czy dostosowali swoją działalność marketingową i sprzedażową do nowych wymogów zdrowotnych oraz czy pomogli swym partnerom dokonać tego samego? Czy kanały biznesowe dostawców były w ogóle w stanie normalnie funkcjonować? Czy też partnerzy poczuli się pozostawieni sami sobie z przekonaniem, że muszą samodzielnie rozwiązać swoje problemy?
Efektywna współpraca zapewnia obustronne korzyści
Żadna organizacja nie jest w stanie rozwijać się samodzielnie. Łącząc siły, dostawcy rozwiązań i partnerzy są w stanie osiągnąć wspólnie o wiele więcej niż w pojedynkę. Co więcej, w dzisiejszym, stale połączonym ze sobą świecie, współpraca, która przekracza granice kontynentów, języków oraz kultur jest zarówno możliwa jak i oczekiwana. Globalna baza odbiorców wymaga globalnej sieci partnerów potrafiących dostarczyć odpowiednie rozwiązania. Ale co składa się na efektywną współpracę? Jak każda dobra relacja między ludźmi, efektywna współpraca między partnerami biznesowymi i dostawcami rozwiązań wymaga przejrzystości, konsekwencji i wzajemnego szacunku. Na relacji muszą korzystać obie strony: dostawcy muszą dostarczać wysokiej jakości produkty, dbać o swoją reputację oraz szanować zasady wzajemnego zaufania. Z kolei partnerzy powinni ułatwiać dostawcom wykonywanie ich obowiązków oraz zapewniać wspólnym klientom wartość dodaną, bądź to poprzez gwarantowanie dostępności produktu, konkurencyjne ceny, płynną realizację transakcji, ekspercką wiedzę lub też kombinację tych wszystkich aspektów. Dobra współpraca wymaga również wsparcia partnerów, na przykład, dostępu do zasobów i wiedzy dostawcy, szkoleń, planów biznesowych i marketingowych oraz innych korzyści. W ekosystemie partnerskim firmy Zebra znaczącą rolę odgrywa społeczność niezależnych dostawców oprogramowania (ISV). Dzięki portalowi developerskiemu firmy Zebra dostawcy software’u mają dostęp do narzędzi i zasobów programistycznych. Wreszcie, relacja oparta na współpracy wymaga pielęgnacji i uwagi. Oznacza to aktywne zaangażowanie partnerów, skoncentrowanie na płynnej komunikacji, kontaktach z partnerami, możliwość uzyskiwania i przekazywania informacji zwrotnej oraz wdrażania jej w celu poprawy programu współpracy.
Sprawny ekosystem kanałów biznesowych to wygrana wszystkich uczestników
Relacje i współpraca w ramach programu utrzymania kanałów biznesowych są idealne, jeżeli stanowią część większego ekosystemu partnerów obejmującego wiele społeczności partnerskich, wykorzystujących różne modele biznesowe, dzięki którym dostawcy są w stanie dotrzeć do klientów. Jak we wszystkich ekosystemach, kluczem do harmonii jest równowaga: partnerzy przekonani do oferty dostawcy, poświęcają się sprzedaży, by uzyskać zwrot poniesionych nakładów. Jednak relacja między dostawcą i partnerem sprowadza się tak naprawdę do odpowiadania na potrzeby klientów i dostarczania im oczekiwanej przez nich wartości dodanej. Ekosystem prawdziwie elastyczny, zdolny do adaptacji i efektywnej współpracy przynosi korzyści wszystkim – dostawcom, partnerom oraz